Jak uderzyć „drzwiami w twarz”, żeby nie zrobić zbędnej krzywdy? Czyli o negocjacji słów kilka.


1

Sztuka negocjacji rozwija się w nas od najmłodszych lat. W dzieciństwie negocjujesz z rodzeństwem –ile słodyczy Ci się należy, z rodzicami – w jak dużym stopniu musisz utrzymać porządek w swoim pokoju. Na dalszym etapie edukacji pojawiają się negocjacje z nauczycielami odnośnie Twojej oceny końcowej z przedmiotu. W pracy negocjujesz z szefem ewentualną podwyżkę. Ta umiejętność pomaga nam na każdym etapie życia!

Techniki negocjacji to metody targowania się, manipulacji, przedstawiania swoich oczekiwań oraz przekonywania innych do swojej racji. Często stosujemy je w pełni nieświadomie, dlatego w tym poście chciałabym przybliżyć najpopularniejsze z nich.

Nagroda w raju

Technika polega na obiecaniu drugiej stronie jak najwięcej korzyści, w zamian za ustępstwa podczas rozmowy. Jest to proponowanie różnych rabatów, dodatkowych atrakcji. Przy stosowaniu tej taktyki, należy uważać, żeby nie przesadzać z korzyściami, ponieważ w pewnym momencie możemy stać się mało wiarygodni dla naszego rozmówcy.

Dobry i zły policjant

2

Tę technikę zaczerpnięto z przesłuchań policyjnych. Jeden z „policjantów” odgrywa rolę złego, nieprzyjemnego, agresywnego. Natomiast drugi jest miły, dba o dobre relacje z drugą stroną. W ten sposób dobry policjant zyskuje sympatię swego rozmówcy i łatwiej nakłania go do współpracy.

Optyk z Brooklynu

Idealnym przykładem zastosowania jest następujący dialog:

Klient: Chciałbym kupić okulary.

Optyk: Dobrze, szkła kosztują 200 zł.

Jeśli klient nie reaguje:

Optyk: Do tego oprawki w cenie 200-300 zł.

Jeśli klient nie reaguje:

Optyk: Dużą wygodą są szkła z antyrefleksem płatne dodatkowo 50 zł.

3

 

Taktyka ta ma na celu stopniowe zwiększanie ceny przy jednoczesnym obserwowaniu reakcji klienta. Najpierw omawia się podstawową korzyść, a następnie dokłada kolejne, aby nie przedstawiać od razu całkowitej ceny usługi.

Drzwiami w twarz

Krótko mówiąc, chodzi tu o to, że zanim zażądamy od naszego rozmówcy właściwej rzeczy, powinniśmy ją wyprzedzić inną, o wiele bardziej wygórowaną.

Przykład:

Żona: „Kochanie, kupmy nową lodówkę.”

Mąż: „Nie stać nas.”

Żona: „To chociaż mikrofalówkę.”.

Widzimy na tym przykładzie następujące mechanizmy psychiczne:

  •         Zasada kontrastu pierwsza duża prośba powoduje, że druga staje się o wiele mniejsza, dlatego jest chętniej spełniana.
  •         Zasada wzajemności w psychice mamy zakodowane, że powinniśmy odwdzięczać się ludziom. Ustępując z pierwszej rzeczy, drugiej stronie wydaje się, że jest również zobowiązana w jakimś stopniu ustąpić, przez co jest bardziej skłonna do wykonania naszej prośby.

Zdechła ryba

Technika polega na przedstawieniu warunków żądania, na których nam kompletnie nie zależy (zdechła ryba). Pokazujemy, jak bardzo nam zależy na tym warunku, a następnie rezygnujemy z niego, dostając w zamian coś innego (to na czym nam zależało od początku). Dodatkowo nasz przeciwnik nieświadomie uważa, że wygrał negocjacje.

Stopa w drzwiach

A foot stopping a door from opening

Jeśli chcemy, żeby nasza prośba została spełniona, poprzedzamy ją inną małą prośbą, której jesteśmy pewni, że zostanie wykonana. Prośby te nie muszą być w żadnym stopniu zależne od siebie by przyniosły sukces. Przykładem może być żebrak. Pieniądze otrzyma szybciej od przechodnia, którego najpierw zapyta o godzinę. Dzieje się tak, ponieważ każda kolejna prośba jest stosunkowo niewiele większa od poprzedniej, przez co nie odczuwa jej się jako niewykonalnej.

 

Takich technik jest jeszcze mnóstwo, ciągle są odkrywane kolejne. Wierzę, że po przeczytaniu tego postu będziesz bardziej świadomy i nie dasz się tak łatwo uderzyć drzwiami w twarz” 😉


Dodaj komentarz