Mów i zwyciężaj.


Jak perswazyjnie prezentować w każdej sytuacji — Brian Tracy

Umiejętności oratorskie przydają się w niezliczonej liczbie sytuacji. Wymieniać można by bez końca, ot choćby podczas negocjowania ceny produktu czy umowy, odpowiadaniu własnemu dziecku na pytania, a na prezentacji poglądów na forum publicznym skończywszy. Zawsze podczas mówienia korzystamy z posiadanych przez nas umiejętności krasomówczych. Im lepsze one są, tym lepsze efekty jesteśmy w stanie uzyskać. Stąd też warto znacząco je poprawiać. Pomocą w tym zadaniu jest książka Briana Tracego „Mów i zwyciężaj. Jak perswazyjnie prezentować w każdej sytuacji”. W niniejszym poście znajdziesz wiele wskazówek, które uznałem za najwartościowsze podczas czytania tej książki.

Cel mowy

Przed przystąpieniem do jakiegokolwiek mówienia, musimy odpowiedzieć sobie na pytanie:

Jaki jest cel mojej przemowy?

Nasi słuchacze powinni znajdować coś wartościowego w naszych słowach. Chcemy im przecież coś przekazać, do czegoś namówić lub coś uzyskać.

Zdarza się, że zostajemy zaproszeni, aby przeprowadzić szkolenie. Możemy wtedy zapytać organizatorów, czego, w ich zamierzeniach, uczestnicy wykładu powinni nauczyć się oraz jakie zadania powinni podjąć się po wysłuchaniu nas. Pamiętajmy nie tylko o naszych słuchaczach, ale również o organizatorach. Zostaliśmy zaproszeni, aby przyciągnąć jak największą liczbę osób. Sprawmy, aby gospodarze wydarzenia wypadli jak najlepiej.

Każde przemówienie powinno mieć do wykonania jakieś zadanie.

Lepsze przemawianie

Skoro czytasz ten artykuł, to zakładam, że chcesz polepszyć swoje umiejętności oratorskie. Brian Tracy podaje cztery determinanty doskonałego przemawiania:

  1. Dążenie — musisz silnie dążyć do tego, aby świetnie mówić.
  2. Decyzja — musisz podjąć świadomą decyzję, że chcesz i będziesz świetnie przemawiał.
  3. Dyscyplina — ćwiczenie umiejętności to ciężka praca. Jeśli chcesz osiągnąć mistrzostwo, musisz ciężko trenować.
  4. Determinacja — musisz być zdeterminowany i uparty w dążeniu do celu.

Weźmy powyższe cztery elementy i zastanówmy się nad nimi. Czy dążymy do bycia lepszym mówcą? Czy podjęliśmy silną decyzję, że chcemy poprawić nasze umiejętności krasomówcze? Czy ćwiczymy ciężko i regularnie nad naszą prezencją? Czy i jak bardzo jesteśmy zdeterminowani?

Sztuka perswazji

Perswazja to umiejętność przekonywania ludzi. Arystoteles wydzielił w niej trzy elementy. Ich rozróżnienie można wykorzystać w celu ulepszenia swojego przekazu. Po pierwsze warto być świadomym tych elementów. Po drugie istotnym jest odnalezienie ich w naszym przekazie. Ostatnim punktem jest sprawienie, że te elementy się przeplatają. Wynika to z natury człowieka i tego, co na niego działa. Tymi elementami są:

  1. Logos (logika), czyli słowa i argumenty prezentowanej tezy. Wszystkie one muszą pasować do siebie.
  2. Ethos (etyka), czyli nasz charakter, etyka i wiarygodność.
  3. Pathos (emocje), czyli treść emocjonalna naszego przemówienia.

Badania psychologów wykazały, iż motywująca siła strachu jest o 2,5 raza silniejsza od motywującej siły pragnienia. Ta wiedza pozwala nam zwiększyć prawdopodobieństwo wykorzystania przez słuchaczy zaprezentowanych przez nas treści. Jedyne co musimy zrobić, to przedstawić powody użycia zdobytej wiedzy opierając się na strachu. Można to zrobić poprzez zaprezentowanie strat, jakie może ponieść człowiek, gdy nie zmieni swojego zachowania. Zadziała to lepiej, niż podkreślenie ile ta osoba może zyskać dzięki naszym radom.

Istnieje korelacja między stopniem zaangażowania słuchaczy podczas rozmowy, a stopniem zaangażowania w działania uzgodnione w jej trakcie. Miejmy zatem w głowie ten aspekt i starajmy się angażować jak nabardziej wszystkich słuchaczy. Niech zadają pytania, generują pomysły rozwiązujące problemy, a nie tylko szukają trudności. Nastawmy ich pozytywnie do przedstawianych rozwiązań. Sprawmy, aby słuchacze poczuli się współtwórcami omawianych koncepcji. Popracujmy z nimi najżywiej jak to jest możliwe. Wstańmy i poruszajmy się. Ruch znacząco zwiększy ich zaangażowanie.

Przygotowania to klucz do sukcesu

Brian Tracy przedstawił sposób do przygotowania nowego wykładu bądź szkolenia. Na kartce należy napisać cel szkolenia, a następnie zapisać wszystkie hasła, słowa i pomysły, które przyszły nam do głowy w tym temacie. Następnie na drugiej kartce przepisujemy cel szkolenia, wybieramy kolejne pozycje z kartki pierwszej i układamy w ciąg logiczny tworzący płynne przemówienie. Po przeniesieniu tych punktów bierzemy czerwony długopis i zakreślamy nim najważniejsze elementy z kartki drugiej. Wybrane elementy jeszcze raz układamy w ciąg logiczny (podczas pracy mógł się on zmienić). Tym sposobem stworzyliśmy listę punktów kluczowych naszego szkolenia. Na kolejnej kartce rysujemy okręgi od góry do dołu, które przecinają się. Liczba okręgów równa jest liczbie punktów kluczowych plus dwa (dla wstępu i zakończenia). Każdy okręg przedstawia temat do omówienia, zaś przecięcia tych okręgów i ich nałożenia to obszary, w których musimy zrobić przejścia między tematami. Taka wizualizacja ułatwia nam przygotowanie płynnego szkolenia. Mając wszystkie te punkty omawiajmy każdy z nich, podsumujmy krótkim wnioskiem i przechodźmy dalej. Nie wracajmy do już przedstawionych tez, ponieważ zdezorientujemy słuchaczy.

Przygotowując się do prezentacji powinniśmy sobie uświadomić, że każdy mówca ma trzy przemówienia: planowane, faktyczne oraz uwzględniające doświadczenia i refleksje z faktycznego przemówienia. Idealnie byłoby, gdyby przynajmniej te dwa ostatnie przemówienia były takie same. Im więcej włożymy wysiłku w przygotowanie się do prezentacji, tym większe mamy szanse, aby uzyskać powyższy efekt. Lepsze przygotowanie to również większa pewność siebie, a tej często nam brakuje.

 

Prezentacja punktu widzenia

Zasada 4xP to sposób na przekazanie swojego punktu widzenia w sposób przekonywujący. Polega to na stworzeniu opowieści w następującym porządku:

  1. Przedstawienie swojego punktu widzenia.
  2. Wskazanie powodów obrania swojego stanowiska.
  3. Podanie przykładu potwierdzającego tezę.
  4. Powtórzenie swojego punktu widzenia.

Przykład:

Oprogramowanie i komputery z roku na rok zajmują coraz ważniejsze miejsce w naszym życiu (punkt widzenia). Prawie w każdym nowym urządzeniu znajduje się mikrokontroler (powody). Wiele obszarów naszego życia sterowanych jest przez komputery, jak ruch pociągów na torach, lot samolotu czy trasa kuriera (przykład). Komputery są wszędzie, a będzie ich tylko więcej (przypomnienie swojego stanowiska).

Możemy również wykorzystać zasadę trójki. Polega ona na użyciu zdania składającego się z 3 elementów, ponieważ takie struktury mają silniejszy wpływ na ludzi. Nadaje się świetnie jako slogan reklamowy, tytuł szkolenia albo zachęta do działania. Zostaje ona na dłużej w głowie oraz wywołuje poczucie wiarygodności.

Przykład:

Veni, vidi, vici (łac. „Przybyłem, zobaczyłem, zwyciężyłem”).

Wolność, równość, braterstwo.

Bóg, Honor, Ojczyzna.

Przedstawienie mówcy widowni

Na samym początku przemawiania ważne jest, aby słuchacze nabrali do nas zaufania oraz chęci do wysłuchania nas. Pomoże w tym bycie ekspertem w jakiejś dziedzinie i zbudowany wizerunek profesjonalisty. Budowanie zaufania i zaciekawienia możemy zacząć przed spotkaniem poprzez wysłanie odpowiedniej wiadomości e-mail lub wstawieniu opisu na wydarzeniu na Facebooku. Bardzo dobrze sprawdza się zapowiedź konferansjera. Może on opowiedzieć o naszych osiągnięciach i dokonaniach, temacie wystąpienia, a na samym końcu przedstawić nas. Podziękujmy mu, a potem opowiedzmy historię. To kolejny trik, który bardzo przykuwa uwagę słuchaczy. Pewnego razu miałem przyjemność wystąpić przed bardzo sympatyczną publicznością. Ten dzień, to wystąpienie i ci ludzie wnieśli w moje życie nowe doświadczenie. Doświadczenie, którego nie oddałbym za nic, które nieodwracalnie odmieniło moje życie. Tego dnia dwoje ludzi podeszło do mnie… Chcesz słuchać dalej? Przyjdź na moje wystąpienie i wysłuchaj reszty!

Odczucia słuchaczy

Najważniejszą osobą na sali wykładowej jest słuchacz. Postarajmy się, aby każdy z nich poczuł się wartościowym uczestnikiem prelekcji. Pomocne w tym są poniższe punkty:

  1. Akceptujmy wypowiedzi i obecność słuchaczy.
  2. Wyrażajmy uznanie słuchaczom oraz dziękujmy im.
  3. Podziwiajmy i komplementujmy słuchaczy.
  4. Wyrażajmy aprobatę wobec ludzi.
  5. Poświęcajmy uwagę słuchaczom. Słuchajmy ich, potakujmy, zgadzajmy się i uśmiechajmy.
  6. Budujmy porozumienie ze słuchaczem. Na jego odmienne zdanie możemy powiedzieć, że prezentuje ciekawy pogląd, którego nigdy nie rozważaliśmy, i o którym chcemy usłyszeć więcej, aby go lepiej zrozumieć. Możemy też wprowadzić do dyskusji niezgadzającą się ze słuchaczem osobę trzecią, aby odwrócić ataki od nas samych. Takim narzędziem jest np. A co byś odpowiedział, gdyby ktoś podważył w taki a taki sposób Twoją tezę? Nie krytykujmy słuchaczy publicznie.

Zwróćmy uwagę, że część publiczności to wzrokowcy, inni zaś są słuchowcami. Jeżeli chcemy trafić do wszystkich, korzystajmy z obu tych kanałów. Badania pokazują, że ponad 80% informacji przekazanych na przemówieniu pozbawionym napisów i obrazów nie zostaje zapamiętanych. Starajmy się również poruszać obie półkule słuchaczy: uruchamiajmy ich logiczne  i analityczne myślenie oraz wyobraźnię i emocje. Dbajmy o czas przemówienia. Nie mówmy zbyt krótko, a przede wszystkim nie przekroczmy zaplanowanego czasu! Mówmy prosto z serca, okazujmy naszą radość z obecności publiczności. Cieszę się, że tutaj jesteście powinno poprawić humor nie tylko słuchaczom, ale również nam. Dzięki temu będziemy sympatyczniejszym prezenterem.

Postawa

Wygląd jest bardzo ważny. Nie mam na myśli pięknych oczy czy szczupłej sylwetki. Mam tutaj na myśli to, jak się poruszamy, jak stoimy oraz jaką postawę przyjmujemy. Nasi słuchacze rozluźnią się i zaczną nas słuchać, gdy staniemy prosto, opuścimy luźno ręce, wewnętrzne części dłoni skierujemy do nich oraz uśmiechniemy się. Publiczność przyjmie zaś postawę defensywną, gdy skrzyżujemy ręce na piersi lub silnie oprzemy się o mównicę, a nasza twarz będzie poważna. Zastanówmy się, jaki chcemy wywrzeć efekt na publiczności i jaką postawę chcemy u nich wywołać. Następnie dostosujmy do tego swoje zachowania i słowa.

Mówiąc o słowach, należy wspomnieć o pauzie. Mówmy wolny i bez pośpiechu. Wykorzystujmy chwile ciszy, aby:

  • Podkreślić sens wypowiedzianych słów – stosowana w celu dania czasu do namysłu słuchaczom.
  • Nadać dramatyzmu – stosowana przed lub zaraz po bardzo ważnych słowach.
  • Podkreślić ważność – stosowana do podkreślenia kluczowych punktów.
  • Zakończyć myśl – stosowana do zwiększenia zaangażowania słuchaczy, np. poprzez rozpoczęcie mówienia znanego cytatu, zatrzymaniu się w połowie (aby słuchacze dokończyli go głośno lub w myślach) i dokończeniu go głośno.

Starajmy się, aby nasz głos był donośny i czysty. Wiąże się to z jego treningiem. Możemy to robić na wiele sposobów: czytać na głos, recytować, śpiewać, udawać aktorów, mówców, piosenkarzy a nawet polityków! Bawmy się słowem, bierzmy pod uwagę przekazywane emocje, siłę, energię, poznajmy różne figury retoryczne. Przyjrzyjmy się, jak przecinek postawiony w różnym miejscu (pauza) oraz akcent zmieniają znaczenie zdania. W sytuacji kryzysowej, gdy nasz głos zacznie zawodzić, wypróbujmy prostą miksturę: ciepłą wodę z miodem i cytryną. Podobno działa to u Briana Tracego.

Nie stójmy jak kołek. Nie bawmy się również długopisem albo pilotem do rzutnika. Nauczmy się stać z luźno opuszczonymi rękami, a przede wszystkim wyćwiczmy gesty. Nie bujajmy się, ponieważ rozpraszamy tym widzów. Stójmy pewnie! Nagrajmy się i sprawdźmy, czy wypadamy na scenie tak wspaniale, jak nam się wydaje. Ćwiczmy, ćwiczmy, ćwiczmy! Świetnych mówców cechują dwie rzeczy: bardzo wysoki poziom energii i entuzjazmu oraz doskonałość prezentowanych treści. Wszystko to jest kwestią ciężkiej pracy.

A na końcu, po ostatnim zdaniu, zatrzymajmy się i stójmy. Patrzmy na ludzi i uśmiechajmy się. Dajmy im czas na zrozumienie, że to już koniec wystąpienia. Nie zbierajmy swoich rzeczy, nie uciekajmy ze sceny. Pozwólmy im bić brawo oraz zadać pytania. Nie odbierajmy im tej szansy ucieczką!

Otoczenie

Słuchacze muszą czuć się dobrze, jeśli chcemy dobrze wypaść. Przede wszystkim muszą nas wyraźnie słyszeć. Stańmy zatem blisko nich. Niech nas widzą i wiedzą kto do nich mówi. Niech widzą również nasze slajdy. Zasada 5×5 radzi, aby na każdym slajdzie było maksymalnie 5 linijek po maksymalnie 5 słów. My sami nie stójmy w cieniu slajdów, To my jesteśmy gwiazdą wykładu. Zadbajmy, aby nasza twarz była oświetlona i było widać nasze ciało, przynajmniej od pasa w górę. Niech w sali będzie przyjemnie: nie za zimno i nie za gorąco. Zła temperatura znacząco zmniejsza skupienie słuchaczy. Podobno najlepsza temperatura to 20 stopni Celsjusza. Usadzenie słuchaczy też jest ważne. Małe grupki dobrze usadzić jest w podkowę. Dzięki temu wszyscy się widzą i mogą łatwo rozmawiać ze sobą.

Warto, abyśmy zwracali uwagę nie tylko na kwestie naszego wystąpienia, lecz również tego, co dzieje się wokół niego. Można podejrzeć innych mówców, ale również wykorzystać ich przemowy. Na przykład, gdy przemawiamy nie pierwsi, możemy uniknąć powtórzeń lub nawiązać do słów poprzednich mówców, w tym również konferansjera czy znanego wszystkim dyrektora, który poprowadził wykład inauguracyjny.

Każda mowa to sprzedaż

Każda to zdecydowanie za mocne słowo. Oczywiście, że nie każda mowa to sprzedaż, lecz wiele nią jest. Sprzedajemy nasze poglądy, idee, myśli, rozwiązania, opinie, przekonania. W dodatku, powiem Wam coś w tajemnicy, Brian Tracy jest ekspertem od sprzedaży, więc musiał również w tej książce coś o niej napisać. ^_^

Autor omawianej książki zdefiniował siedmioelementowy proces efektywnej sprzedaży:

  1. Znajdźmy potencjalnego klienta – zastanówmy się, kto ma jakąś dolegliwość, nierozwiązany problem, niezaspokojoną potrzebę, niezrealizowany cel. Jeżeli możemy mu pomóc w którejś z tych rzeczy, to jest to nasz potencjalny klient.
  2. Porozmawiajmy z klientem, poznajmy jego potrzeby, spojrzenie na świat. Budujmy jego zaangażowanie w dialog z nami. Zadawajmy pytania: czy wie Pan, że ten samochód pali 8 litrów benzyny na 100 kilometrów? Jest to lepsze, niż zwykłe stwierdzenie.
  3. Stańmy się lekarzem od sprzedaży. Doktor, po naszym wejściu do gabinetu, nie spogląda na nas krótko i od razu nie daje nam recepty. On bada nas. Sprawdza puls, gardło, zadaje pytania. Następnie stawia wstępną diagnozę, np. mamy grypę. Przypomina sobie objawy grypy i zadaje kolejne pytania, które mają na celu obalenie wstępnej diagnozy lub potwierdzenie jej. Gdy lekarz upewni się co do swojej diagnozy, to dopiero wtedy przedstawia sposób leczenia.
  4. Zaprezentujmy nasz produkt, pokażmy jego zalety oraz wady, a przede wszystkim dlaczego jest najlepszym rozwiązaniem dla klienta.
  5. Zdarza się, że klient nie jest przekonany. Nie wie, czy na rynku nie ma czegoś lepszego, nie wierzy, że nasz produkt jest najlepszy. To najlepszy moment, aby pomóc mu rozwiązać wszystkie wątpliwości.
  6. Zakończmy sprzedaż. Najwyższa pora, aby klient otrzymał od nas produkt rozwiązujący jego problem oraz zapłacił nam za niego. Nie bójmy się tego. Przecież jesteśmy tutaj po to, aby spełnić potrzebę klienta i wziąć za to pieniądze.
  7. Zadbajmy, aby klient kupił od nas następnym razem i polecił nas innym. Utwierdźmy go w słuszności jego decyzji o zakupie naszego produktu i rozwiążmy jego problemy związane z dokonanym zakupem.

Podsumowując

Przemawianie jest bardzo ważną kompetencją w naszym życiu. Nasze wysokie zdolności prezentowania pozwalają sięgać wyżej i osiągać cele szybciej. Dlatego też warto inwestować swój czas i zasoby w poprawianie tychże umiejętności. Zostanie mistrzem to ciężka i długotrwała praca, lecz poprawienie swoich umiejętności tylko o trochę każdego dnia przyniesie znaczące korzyści.

Źródła:

Zdjęcia:

 


Dodaj komentarz